produktbezogen-Podcast Episode 02:Die Psychologie hinter too-big-to-fail

Willkommen bei Episode 2 des produktbezogen Podcast. In dieser Episode geht es um die Psychologie hinter too-big-to-fail oder warum Aufgeben manchmal die beste Entscheidung ist. Wir hoffen das Thema aus dem Bereich der  Verhaltenswissenschaften findet euren Anklang. Wir wünschen euch viel Spaß beim Zuhören.

Im Folgenden findet ihr noch das Transkript des aktuellen Podcasts, alle relevanten Links und wie wir mit dem produktbezogen-Podcast weitermachen wollen.

Feedback zu Episode 01

Wir haben uns sehr über euer zahlreiches Feedback zu unserer ersten Podcast Episode gefreut. Besonders viele Reaktionen gab es zur Art und Weise des Einsprechens. Darum haben wir euch nochmals explizit zur Sprachform via Twitter befragt. Hier das Ergebnis:

Das Ergebnis ist eindeutig und darum werden wir ab der nächsten Episode also frei sprechen anstatt vorzulesen. (Und ein Popfilter für das Mikrofon steht auch schon auf unserer Einkaufsliste.)

Auch weiterhin sind wir an Feedback interessiert: Falls es euch gefallen hat, ihr Verbesserungs- oder Themenwünsche habt, schreibt gerne einen Kommentar.

Transkript der Episode

Die Problemstellung (00:57–02:26)

Ein Projekt verzögert sich. Es werden zwar Fortschritte erzielt und Probleme gelöst, aber regelmäßig tauchen die nächsten Unwägbarkeiten auf. Laufzeit und Kosten erhöhen sich. Das geplante Budget für das Projekt ist irgendwann aufgebraucht, der Zeitplan überschritten, aber das Projekt ist weit von der Fertigstellung entfernt. Was würdet ihr in einem solchen Fall machen? Weiter investieren oder abbrechen? Die Denkweise in solchen Situationen ist oft:

„Bei einem Abbruch wäre ja alles vergeblich gewesen und alles eingesetzte Kapital, Arbeitsaufwand und Zeit wären verloren. Natürlich machen wir weiter.“ Würdet ihr ähnlich argumentieren? Genau hier liegt die Falle!

Das klassische Beispiel für ein solches Projekt ist das erste Überschall-Passagierflugzeug im Linienflugdienst, die Concorde. Nach vielen Verzögerungen wurden aus den ursprünglich eingeplanten Kosten von 70 Millionen Britische Pfund 1,3 Milliarden Britische Pfund. Das entspricht dem 18fachen der geplanten Kosten. Wurde hier ähnlich argumentiert? Wir können nicht aufhören, weil ansonsten alle investierten Ressourcen damit vergeudet wären? Das Projekt war zu groß um zu scheitern, too big to fail.

Theorie der Sunk Cost Fallacy (02:26–03:47)

Das psychologische Muster hinter too big to fail nennt sich Sunk Cost Fallacy. Ins deutsche übersetzt: Trugschluss der versunkenen Kosten. Es wird teilweise auch als Concorde Fallacy bzw. Concorde Trugschluss bezeichnet, basierend auf dem gerade genannten Beispiel. Doch der Reihe nach: Erstmal was sind sunk costs, also versunkene Kosten? Das sind Kosten, die bereits entstanden sind und nicht rückgängig gemacht werden können. Das Geld ist also weg und ich kann meine Investition nicht zurückerstattet bekommen oder worin ich investiert habe verkaufen. Sunk Costs können Geld sein, aber auch investierte Zeit oder Aufwand.

Der Trugschluss ist, etwas basierend auf dem bereits investierten Geld, Zeit, Aufwand zu bewerten, anstatt basierend auf dem realen gegenwärtigen Wert. Menschen sind generell verlust-avers, wir wollen unsere Ressourcen nicht verschwenden. Wenn ich investiert habe, will ich mein Investment nicht verloren wissen, sondern etwas davon haben. Die Sunk Cost Fallacy kreiert also eine starke Tendenz, an etwas festzuhalten, sobald ich Geld, Zeit, Aufwand investiert habe. Wir binden uns emotional an die Investition.

Experiment zum besseren Verständnis  (03:47–06:20)

Ein 1985 von Hal Arkes und Catehrine Blumger durchgeführtes Experiment verdeutlicht die Wirkung der Sunk Cost Fallacy:

Stellt euch vor, ihr hättet 100 Dollar für ein Ticket für einen Skiausflug in Michigan ausgegeben. Kurz darauf findet ihr sogar einen noch viel besseren Skiausflug in Wisconsin für 50 Dollar und kauft ebenfalls hierfür ein Ticket. Nach dem Kauf findet ihr allerdings heraus, dass beide Skiausflüge zur gleichen Zeit stattfinden und die Tickets nicht rückerstattet oder weiterverkauft werden können. Auf welchen Skiausflug würdet ihr gehen? Den für 100 Dollar, der ganz nett zu sein scheint? Oder den für 50 Dollar der großartig zu sein scheint? Über die Hälfte der Teilnehmer entschieden sich für den teureren also 100 Dollar Skiausflug.

Die Testpersonen stuften die günstigere Option als vielversprechender ein, aber der Verlust durch das Verfallen-lassen des teureren Tickets erschien einfach als zu groß. Die Falle hat zugeschnappt, die Sunk Cost Fallacy ist in vollem Gange. Selbst bei einem so theoretischen Experiment haben sich die Testteilnehmer schon emotional an die höhere Investition gebunden.

Sich für den teureren Skiausflug zu entscheiden, obwohl der günstigere vielversprechender ist, ist irrational. Die Tickets können nicht zurückerstattet oder weiterverkauft werden, sind damit also Sunk Costs. Es ist also egal, wie ich mich entscheide, die investierten 150 Dollar sind auf jeden Fall weg. Jetzt sollte nur noch die Qualität der Optionen, also welche der Optionen am gewinnbringendsten für mich ist, meine Entscheidung bestimmen.

Was bedeutet das für das Concorde Beispiel? Nach einer solchen Vervielfachung der ursprünglich geplanten Kosten für die Concorde, war eine Rendite unmöglich. Heisst also ich werde weder mein investiertes Geld durch das Betreiben des Linienflugverkehrs mit der Concorde zurückbekommen noch Anfangen, mit der Concorde in Zukunft Geld zu verdienen. Untersuchungen haben gezeigt, dass dies von der Faktenseite den Verantwortlichen bewusst war. Trotzdem wurde nicht abgebrochen und immer weiter investiert. Das Projekt war zu groß, um zu scheitern. Die emotionale Bindung an das Investment zu groß, too big to fail. Die Sunk Cost Fallacy hat damit ihr berühmtestes Opfer gefunden.

Alltagsbeispiele (06:20–07:53)

Der Denkfehler der Sunk Cost Fallacy findet sich auch in vielen anderen, alltäglichen Situationen. Damit wird auch deutlich, dass es jedem passieren kann. Es sind nicht irgendwelche Leute denen das passiert. Sondern es geht um dich und mich. Hier einige Fallen, die uns im Alltag begegnen können:

  • Ihr habt angefangen ein Buch zu lesen und ihr lest es zu Ende, obwohl nach den ersten 50 Seiten klar war, dass es langweilig ist. Weil ihr aber schon 50 Seiten gelesen habt, lest ihr eben noch die restlichen 200 Seiten. Die Zeit wäre ja sonst vergeudet gewesen.
  • Ihr steht im Supermarkt in der Schlange und die Wartezeit verlängert sich und verlängert sich. Da ihr schon so lange angestanden seid, werdet ihr sicher nicht die Schlange wechseln. Damit wäre die investierte Wartezeit ja verschwendet.  
  • Glücksspieler versuchen verlorenes Geld wieder zurückzugewinnen. Ich habe so viel verloren und muss deswegen weiterspielen, um es wieder zurückzugewinnen. Nur wenn ich weiterspiele kann ich mein Geld wieder zurück gewinnen, ansonsten ist alles Geld verloren. 
  • Ihr arbeitet gerade an einem neuen Produkt und die Umsetzung verlängert sich um einige Iterationen? Weil ihr schon Zeit und Aufwand investiert habt, wollt ihr es aber natürlich fertigstellen, ansonsten wäre das bisherige Invest ja vergebens gewesen?

Anwendung des Wissens (07:53–10:07)

Was könnt ihr nun mit dem Wissen um die Sunk Cost Fallacy anstellen. Wie kannst du der Falle entkommen?

Muster erkennen, um Muster zu brechen

Unser Leben ist ziemlich unvorhersehbar. Manche Situationen sind für uns zu einem gewissen Grad steuerbar und manche Situationen sind pures Chaos und damit unvorhersehbar. Bei genauerer Betrachtung treten allerdings einige Situationen in bestimmter Regelmäßigkeit also als eine Art Muster auf. Diese Muster sind etwas großartiges. Denn wenn etwas regelmäßig auftritt, können wir es untersuchen, verstehen und verändern. Erstmal gilt es also, die Sunk Cost Fallacy zu kennen und dann zu erkennen. Muster erkennen, um Muster zu brechen.

Aufgeben, um zu gewinnen

Kleinkinder sind scheinbar nicht anfällig für die Sunk Cost Fallacy. Sie brechen das Muster scheinbar unbewusst. Kleinkinder kümmern sich nicht darum, wieviel Zeit oder Mühe sie bereits in etwas investiert haben. Sie hören einfach auf, wenn sie keine Lust mehr haben und machen etwas anderes. Sie kümmern sich nur um unmittelbaren Verlust oder Gewinn. Wir als Erwachsene reflektieren und bereuen. Wir können voraussehen, wie sich unsere Handlungen in der Zukunft auswirken werden. Und wir wollen uns auf keinen Fall in einer Situation wiederfinden, in der wir zugeben müssen, dass unsere Anstrengungen vergeblich waren und wir einen Fehler gemacht haben.

Tatsächlich ist Aufgeben allerdings manchmal die beste Entscheidung. Uns wird beigebracht, dass Aufgeben eine Niederlage ist. Wir sprechen oft über ein Gewinner-Mind-Set aber niemand hat jemals von einem Aufgeber-Mind-Set gesprochen. Aber im Falle der Sunk Cost Fallacy ist weitermachen die Niederlage und Aufgeben bedeutet zu gewinnen. Wenn etwas aus dem Ruder läuft und das gewünschte Ziel nicht mehr erreicht werden kann, müssen wir aufhören und in etwas Gewinnbringendes investieren.

Quellen

Musik

Über Daniel Neuberger

Gründer und Content Creator bei produktbezogen. “Think lightly of yourself and deeply of the world” Miyamoto Musashi

2 Kommentare

  1. Dominik Walter

    Erstmal vielen Dank für die zweite Episode Daniel, mir hat sie gefallen!

    Ich habe noch eine Anmerkung zu eurem „Feedback zu Episode 01“. Hier schreibst du, dass künftige Podcasts frei gesprochen werden – das finde ich ebenfalls super. Ich könnte mir auch gut eine Art offenes Interview vorstellen, sowie bei dem erfolgreichen (grandiosen!) Podcast „Die Zeit – Verbrechen“. Im Dialog würden vermutlich mehr Emotionen freigesetzt werden und bei Unklarheiten könnte die Interviewerin nochmal nachhaken.

    LG aus Hamburg



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