produktbezogen im GesprächPatrick Schulte, Gründer und Geschäftsführer von ibelsa.com

“produktbezogen im Gespräch” ist eine Interview-Reihe mit Gründern, Produktmanagern, UX-Designern und anderen Produkt-Experten. Für das heutige Gespräch konnten wir Patrick Schulte, Gründer und Geschäftsführer von ibelsa.rooms und der billiton internet services GmbH, gewinnen. Er berichtet uns davon, wie er bei einem Gespräch mit Hoteliers zufällig auf die Idee zu ibelsa.rooms gekommen ist, welche Rolle nach wie vor der Kontakt zu den Kunden und Nutzern spielt, wie ibelsa.rooms weiter entwickelt wird und worauf Gründer und Produktmanager achten sollten.

Hallo Patrick. Zunächst einmal: Was ist ibelsa bzw ibelsa.rooms?

Ibelsa.rooms ist eine international verfügbare webbasierende Hotelsoftware, welche von der Kundenverwaltung über Reservierungsverwaltung inkl. aller benötigten Funktionen wie Check-In und Check-Out und Rechnungserstellung bis hin zur Anbindung von Drittsystemen wie Channel-Managern – zur Anbindung von Buchungsportalen wie HRS, Booking & Co – und vielen anderen im Hotel nötigen Systemen wie Kassen, Schließanlagen, Minibar, usw. alle Wünsche des Kunden abdeckt.

Was ist euer USP?

Unser Leitsatz sowohl bei dem Design der Applikation, als auch bei der Entwicklung und der Positionierung im Markt ist ‘Keep it simple’. Sicherlich ist dieser Spruch relativ abgedroschen, nur gerade in einem Nischenmarkt wie dem der Hotelsoftware gewinnt er an größerer Bedeutung. Warum? Ganz einfach: Die bisher auf dem Markt existenten System sind auf vielerlei Hinsicht zu kompliziert. Die Einrichtung aktueller Softwareprodukte dauert Tage oder Wochen und neue Mitarbeiter an der Rezeption müssen ebenfalls 2-3 Tage geschult werden. Da gerade in der Hotel-Branche ein starker Personalwechsel bzw. -mangel herrscht, wird ein System wie ibelsa.rooms mit offenen Armen aufgenommen – wir haben es geschafft, dass die Einrichtung eines neuen Hotels in der Regel in 2 Stunden erledigt ist und ein neuer Reservierungsmitarbeiter in wenigen Minuten in der Lage ist, mit dem System zu arbeiten.

Ein weiterer USP ist die Tatsache, dass ibelsa von dem Hotelier vor dem Einstieg in eine bezahlte Nutzung 30 Tage kostenlos getestet werden kann – nicht üblich in der Hotel-Branche – so kauft der Kunde nicht die ‘Katze im Sack’.

Was ebenfalls selbstverständlich klingt, ist dennoch immer noch nicht üblich: Unser Support ist schnell, kompetent und freundlich – das kommt immer wieder sehr gut an und gilt durchaus als USP in unserem Markt.

Und dann – nicht zu vergessen – ein guter Preis: 4 Euro pro Zimmer pro Monat und fertig. Keine versteckten Kosten. Diese Transparenz hat es bisher in der Hotel-Branche nicht gegeben.

Wer sind eure Zielgruppe / Nutzer?

Jeglicher Beherbergungsbetrieb in jeglicher Region und Sprache – aktuell bereits 11 aktive Sprachen – zählt zu unserer Zielgruppe – Hotels, Hostels, Ferienwohnungen oder -häuser, Hausboote, Campingplätze, etc. Dabei orientiert sich in unser Branche viel an der Größe der Häuser. Man kann grob sagen, dass kleine Hotels weniger Anforderungen im Bereich der Anbindungen an Drittsysteme haben und daher schneller in der Lage sind auf ein anderen System zu setzen. Aus dem Grund haben wir uns im ersten Schritt auf Häuser mit bis zu 50 Zimmern beschränkt, aktuell gehen wir bis 100 Zimmer und brechen auch diese Einschränkung aktuell auf. Bald werden wir ersten Hotels mit 100+ Zimmern online gehen.

Wann und wie seid ihr auf die Idee zu ibelsa gekommen?

Gemeinsam mit einem Geschäftspartner war ich bei einer kleinen Hotelgruppe mit 4 Hotels und ~350 Zimmern an der Mosel – es ging um ein ganz anderes Thema – mit Hotelsoftware hatte ich bis zu diesem Moment nichts zu tun. Eine meiner Fragen war, wie das Hotel denn intern arbeitet, welche Hotelsoftware es denn einsetze? Daraufhin wurde mir ein großes schwarzes Reservierungsbuch gezeigt, über welches alle 4 Hotels von einer zentralen Stelle verwaltet werden. Diese Tatsache hat mich nicht mehr los gelassen und ich habe mich – mit meinem Geschäftspartner Philipp Berchtold – tiefer in das Thema eingearbeitet. Es wurde relativ schnell klar, dass eine smarte Lösung in diesem Bereich fehlt.

Daraufhin haben wir 10 Hoteliers jeweils circa eine Stunde unsere Idee präsentiert, um zu validieren, ob unsere Idee die Bedürfnisse des Marktes trifft. Durch die Bank haben wir uns eine 2- für unsere Idee abgeholt. Mit diesem Ergebnis war klar, dass wir starten.

Habt ihr eine größere Vision hinter ibelsa? Wo wollt ihr langfristig hin?

Ja, auf jeden Fall. Ich denke, dass der Hotelier aktuell an vielen Stellen mit schlechten oder zu teuren Lösungen versorgt wird. Wir sind als Partner der Hotellerie angetreten und bieten Lösungen, welche die Nutzung von IT in der Hotellerie zu einer Freunde machen. Aktuell sieht das anders aus: Sobald das Thema IT auf den Tisch kommt, hat der Hotelier ‘Blitzschweiß’ auf der Stirn – das wollen wir ihm in Zukunft ersparen.

Mit diesem Ansatz zur Basis ist vieles möglich. Zu viel kann ich noch nicht verraten – wir sollten in 3 Jahren noch mal sprechen…

Darauf komme ich gerne zurück! Wie funktioniert die Produktentwicklung bei ibelsa? Wie viele Leute arbeiten an ibelsa und wie sieht die Rollenverteilung aus?

In der Entwicklung sind 7 Personen tätig. 4 in Berlin, 2 im Saarland, 1 Person ortsungebunden.

Wir haben einen Produktmanager und einen – wie wir ihn nennen – strategischen Entwicklungsleiter. Der Produktmanager macht die Vorgaben für die Roadmap und stimmt diese eng mit dem Vertriebs- & Managementteam ab. Er hat zudem einen engen Kontakt zu den Kunden und deren Wünschen. So entsteht eine sehr agile Roadmap, welche die Bedürfnisse der Kunden sehr genau trifft.

Arbeitet ihr nach Scrum oder anderen agilen Methoden?

Wir haben unsere eigene Methodik gefunden. Wir haben eine Zeit lang Scrum eingesetzt, das hat sich aber nicht als praktikabel herausgestellt, da wir noch agiler entwickeln müssen.

Unsere Methodik ähnelt eher Kanban – es gibt einen großen Vorrat an Wünschen, Ideen und sicherlich auch teilweise wichtigen Bugs und unser strategischer Entwicklungsleiter erstellt daraus gemeinsam mit dem Produktmanager eine Liste der Dinge, um die wir uns als nächstes kümmern möchten. Das wird dann in regelmäßigen Meetings auf die verschiedenen Entwickler verteilt und mit Zielen versehen.

Sobald ein Thema erfolgreich beantwortet wurde, wird dieses geprüft und danach in 3 Schritten zum Release geführt.

Wie kommt ihr zu neuen Ideen? Betreibt ihr User Research?

Der Kontakt zum Kunden ist für uns sehr wichtig. Unser Support-Team ist sowohl für den Support von bestehenden Kunden als auch für die Einrichtung von neuen Hotels verantwortlich. Sobald hier Rückmeldungen von Kunden kommen, werden diese an den Produktmanager und den strategischen Entwicklungsleiter gesendet, damit diese entsprechend der oben genannten Abläufe eine Einplanung vornehmen können.

Diese Verfahrensweise führt dazu, dass unsere Kunden und selbstverständlich auch die Tester erleben, dass sie als Kunde ernst genommen werden.

Dabei verwirklichen wir selbstverständlich nicht jeden Wunsch, da wir weltweit einen Standard etablieren möchten und somit immer nur die Wünsche die von einer Vielzahl unserer Kunden kommt umsetzen werden.

Wie stellt ihr sicher, dass das, was ihr entwickelt, auch wirklich einen Mehrwert (für die Nutzer und für euch) bringt?

Der sehr direkte Draht zum Kunden – wie oben beschrieben, aber auch auf Messen, Roadshows, etc – stellt dies sicher.

Sicherlich lief bei der Entwicklung von ibelsa nicht immer alles wie geplant. Was sind die größten Probleme und Herausforderungen bei der Entwicklung gewesen und was habt ihr / hast du daraus gelernt?

Die größte Herausforderung ist sicherlich, das Produkt sehr einfach zu halten, so dass es jeder intuitiv bedienen kann. Hier haben wir in einzelnen Bereichen dazu lernen müssen und diese Anteile von ibelsa.rooms schlichtweg neu entwickelt.

Eine große Herausforderung ist auch der Aufbau eines passenden Entwickler-Teams. Wer sich ein wenig in dem Markt auskennt, der weiß, dass gute Leute rar sind. Nach einer ersten Phase, in der wir in Deutschland gesucht haben, haben wir das europäische Ausland zusätzlich mit ins Visier genommen und waren damit erfolgreich. Wir haben seit Anfang des Jahres ein harmonisches Team in Berlin, welches wir weiter aufbauen möchten.

Gab es Momente, an denen ihr eure Strategie / euren Plan ändern musstet? Wenn ja, wie kam es dazu und was habt ihr gemacht?

Ja, auf jeden Fall gab es diese Augenblicke. Primär im Vertrieb mussten wir sehr viel dazu lernen und sind – denke ich – immer noch dabei.

Wir haben sicherlich einen sehr guten Markteintritt hingelegt, dennoch erreichen wir noch nicht jeden, was mich ärgert. Sehr gut funktioniert hat unsere Pressearbeit, so dass wir Stand heute allen Pressevertretern der Branche bekannt sind.

Versuche mit externen Call-Centern zu Kalt-Akquise haben fast ausnahmslos nicht funktioniert, da dort einfach das nötige Fachwissen fehlt. Wir sind dazu übergegangen, mit einem eigenen kleinen Call-Center zu arbeiten und das klappt hervorragend – unsere Kolleginnen dort können direkt tief einsteigen, wenn der Gesprächspartner es wünscht.

Regelmäßige Blog-Veröffentlichungen und Newslettter gestützt von einem gut gepflegten CRM runden diese Aktivitäten ab.

Mit großem Aufwand aber leider kleiner Wirkung haben wir div. Post-Mailings probiert. Unser potentieller Kunde scheint (wie eigentlich jeder) satt zu sein von Kalt-Akquise-Mailings. Wir gehen daher den direkten telefonischen Weg und das mit Erfolg.

Sofern du darüber sprechen kannst: was sind die aktuellen Themen, aktuelle Herausforderungen mit denen du dich beschäftigst?

Wir haben eine straffe Road-Map, welche wir in den kommenden Monaten abarbeiten werden. Hier den Überblick trotz der ständig wechselnden oder neu eintreffenden Anforderungen zu behalten ist eine Herausforderung, der wir aktuell aber noch sehr gut gerecht werden.

Des Weiteren ist es eine große Herausforderung, die bereits bestehenden Strukturen im Ausland weiter zu kräftigen. Unsere Partner vor Ort sind sicherlich gut aufgestellt, wir müssen sie aber weiter dabei unterstützen, den Markt mit ibelsa zu erarbeiten. Hierzu haben wir im letzten Jahr einen Internationalen Partner Manager eingestellt, der mit einem kleinen Team sicher stellt, dass wir dieses Ziel erreichen.

Hast du Tipps oder Empfehlungen für andere Gründer, Startups oder Produktmanager, die ihre Ideen zur Umsetzung bringen wollen?

Ich hatte bereits viele Ideen und habe auch schon einige davon umgesetzt. Man sollte aufpassen, dass man eine (oder max. zwei) Ideen intensiv verfolgt und sich nicht mit zu vielen gleichzeitigen Themen verzettelt.

Der Erfolg der Idee sollte nicht von zu vielen externen Faktoren abhängen. Beispiel: Möchte ich ein Portal mit einem sozialen Netzwerk aufbauen, dann benötige aktive User die an der Kommunikation teilnehmen. Von 100 Nutzern ist das ggf. 1 Nutzer, d.h. Ich brauche 10000 Nutzer, damit 100 ins Gespräch kommen können. Das klingt nicht viel und kann auch gelingen, aber gerade diese ersten 10000 Nutzer sind die schwierigsten und bringen eine unbekannte Komponente in die Kalkulation. Anders ist es z.B. bei ibelsa, hier entscheidet der Hotelier für sich alleine, ob die Nutzung für ihn Sinn macht. Uns ist es so gelungen, bereits in der Public Beta erste zahlende Kunden zu gewinnen. Sicherlich ist der Hebel bei einer Idee wie dem im Beispiel genannten Portal mit einem Sozialen Netzwerk größer, die Frage ist nur, schafft man das? Prozentual gesehen ist es dann viel einfacher, ein Zielmarkt direkt anzugehen anstatt auf externe Faktoren zu hoffen.

Wenn dann eine Idee so gut scheint, dass eine Verwirklichung dieser Idee sinnvoll erscheint, dann würde ich immer noch einen kleinen Kreis von Menschen – die ggf. im Zielmarkt aktiv sind – bitten, mir Feedback zu geben. Es mag immer sein, dass man in seiner Kalkulation etwas vergessen hat.

Und als letzten Punkt möchte ich noch empfehlen aus eigener Energie zu wachsen und nicht zu sehr auf externes Kapital zu setzen. Sicherlich ist das manchmal nötig, es bringt aber auch eine hohe Komplexität und Abhängigkeit mit sich, die gerade in der Startphase eines Unternehmens sehr schädlich sein kann.

Vielen Dank für das Gespräch!

Solltet ihr weitere Fragen an Patrick haben, könnt ihr ihn gerne über XING oder LinkedIn kontaktieren. Weitere Informationen zu ibelsa.rooms findet ihr unter www.ibelsa.com